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立ち上げ、ピボット、ビジネスモデル変更…Relicの重要プロダクト「Throttle」成長秘話

Relicを代表するサービスのひとつに、新規事業開発において、事業アイデア創出や構想・プランの策定から事業性の検証を行うフェーズを支援する「Throttle」があります。新規事業開発の担当者が自ら事業開発の活動状況やアイデアの整理をしたり、仮説検証を行うのに使うこともできますし、社内外のオープンイノベーションやアクセラレーションプログラムに採用すれば、プログラム管理者が事業アイディアや応募者管理や状況把握に使用することもできます。

2019年に国内初のサービスとしてリリースされて以降、順調に導入企業や利用者数を伸ばしていますが、これまでの道のりは平坦なものではありませんでした。また、多くの新規事業と同じように、当初予定していた形とはサービスの有り様も大きく変貌しました。Throttleの歴史を紐解きながら、「新規事業を支援するRelicが展開する新規事業」の展開の仕方をご紹介します。

はじめは、SaaSでも、Throttleでもなかった


Throttleの前身である、ignitionのロゴ

Throttleの前身は「ignition(イグニション)」というスタンドアローン(買い切り)型のサービスです。社内新規事業プログラムの管理を目的とし、主にRelicの創業当初にお付き合いのあったごく数社の新規事業プログラムのために開発されました。

ignitionが2〜3社の新規事業プログラムで導入されたあと、まずひとつめの転機となったのが京セラ株式会社様への導入。
7万人を超える社員を抱える日本を代表する企業のひとつで、社内の新規事業プログラムに採用されるとあって、Relic側の士気も高まりました。そこで京セラ様からでてくる数々の要望に対して、機能を充実させていくことになります。ここでまずThrottleのベースとなる機能、基本形を充分に検討、利用する側の意見を聞くこともできたことが、いまのThrottleの成功につながっています。

2020年12月より、Throttleの料金形態を変更した。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000006.000016318.html

ふたつめの大きな転機は、ビジネスモデルの変更です。ignition時代は買い切り型のサービスでしたので導入すれば一度に成立する売上は大きかったですが、「新規事業で、コストがかけられない」「リスクは最小限にスタートしたい」という利用者のニーズにマッチしていませんでした。そこで思い切って、SaaS型の月額課金モデルに変更。ユーザー数(ID数)によって価格が変動する料金形態にスイッチしました。このタイミングで、サービス名も現在のThrottleに変わります。この思い切ったビジネスモデル転換は、CEOである北嶋のアイディアが大きかったです。まずはMVP(Minimum Viable Product)として、シンプルな機能に絞ったもので仮説検証を繰り返し、成功への道筋に目処がついた段階で本格的な開発や販売に乗り出す。これは、まさにRelicがお客様に提供している「新規事業の立ち上げノウハウ」を、自社サービスに当てはめてうまく成長させた事例といえるでしょう。

結果、いま現在は最も手軽なプランで月額980円(1IDあたり)から利用できるため、初期費用を準備するのが難しい新規事業でも利用ハードルは低く、Relicの目指す「イノベーションの民主化」を体現するサービス形態に移行しました。

ただ、前身であるignitionでの試行錯誤があり、ある程度の完成度でリリースできたからこそ、SaaSに移行した際にもきちんと顧客がついて来たのだと感じています。はじめからSaaSモデルでリリースしていたら、ここまでの成功はなかったかもしれないと思うと、あとから振り返れば絶妙なタイミングでのビジネスモデル変更でした。

大事なのは「サービス開発の主導権を守る」こと

似た事例に、「ENjiNEのネットワーク化」があります。ENjiNEも、サービス開始当初はあくまでクラウドファンディングの機能を提供するサービスとして、個別のサイトごとに独立運営をする設計でした。しかし、その設計では各サービスへの集客はもちろんですが、商品数を集めるのに苦戦してしまい、サイトの更新性も担保できず流通額も伸びない……というマイナスのループにはまりかけた期間があります。

そこで、もともと買い切り型だったENjiNEをSaaS化し、月額課金のビジネスモデルに変更するとともに、出品した商品をENjiNEを導入している他のサイトにも掲載できるようにネットワーク化するアイディアが持ち上がり、複数のメディアサイトやクラウドファンディングサイト、Eコマースサイトを連携させることで、全体の流通額を上げ、サービス運営を安定させることに成功しました。

これらのサービスの転換期には、「サービス開発の主導権はRelicにあること」を意識するようにしています。例えば、大口顧客の企業が「この機能があれば導入する」という機能があったとします。しかし、その機能はいち顧客の組織図に紐付いた独自機能で、他の会社では活用できそうにない……。そんな場合は、勇気を持って機能の採用・開発を見送るという意思決定も大切にされています。サービスの新機能を検討するときなどは、開発メンバーだけではなく、顧客の声を直に聞いてきている営業メンバーも踏まえたミーティングを開催し、「他社からも同じような要望が上がったことはあるか?」「その機能に汎用性はあるのか?」と、関係者全員で検討しています。汎用性、ニーズがあると判断したものは、チーム一丸となって開発に取り組みます。

Relicが外部からの投資を受けておらず、短期的な黒字化や上場のための数字づくりを求められることがないという背景も、この意思決定ができた大きな要因のひとつだと言えます。大きな金額の資金調達やIPO、と聞くとスタートアップの成功例のように聞こえますが、Relicがあえてその方向に事業を向かわせないのも、長期的な目線でお客様の新規事業を支援したいからこそです。

以上、ThrottleやENjiNEに代表される、Relicでのプロダクト開発についてお話しました。ビジネス、エンジニアの職種に関係なく、このようなサービス開発の方法に共感する方、ぜひ一度話を聞きに来てみてください。

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