Project 03人工知能を活用したSaaS型マーケティングソリューション事業のグロース支援プロジェクト

新規事業は失敗も多い。
だからこそ、KPI達成にとにかくこだわる。

導入事業者のサービスやサイト上で、リアルタイムにOne to One接客ができる新サービス。

世に数多ある事業者向けのマーケティングソリューションが多数存在するが、本事業における最大の強みは最先端のAI=人工知能の技術を活用している点だ。
ユーザーのビッグデータを人工知能で分析し、最適な情報やコンテンツを自動的に紹介するキャンペーンを実施。そして、効果的なものを分析しながら自動で最適化することで、事業者の売上やKPIの改善、顧客ロイヤリティUPを実現し続ける。このソリューションをSaaS型で提供し、かつフリーミアム戦略をとることでマーケットの啓蒙とシェアの拡大を狙った。

前述の優位性が奏功し、導入事業者数は順調に拡大したが、さらに収益化を目指すためにはプレミアムユーザーへと事業者を成長していただく必要があった。「本事業は新規事業創出プログラムから生まれたのですが、次のステップへ進むための予算を確保するためには、マイルストーンとして高いKPIを達成する必要がありました。それが達成できなければ、撤退も視野に入れてピボットを検討しなければならない。とにかく、やるしかない!という状況でした(笑)」。そう回想するのは、Relic創業メンバーのひとりで、本事業にグロース担当のリーダーとして携わった江城祐太だ。
マーケティングの世界では、見込み客の情報を「リード」と呼ぶが、まずはそのリードの中から可能性の高い事業者に対してひたすらアプローチを続けたが、一向に数字が上がらない。「残り2ヶ月というところになって、焦りを感じましたね」と江城は語る。

<プロジェクトの概略>
どれだけ素晴らしいサービスでも、どれだけ素晴らしいテクノロジーでも、それが使われなければ存在意義を示すことなどできない。そして、デジタル革命がどれだけ進んでも最後の最後で「人」の持つ熱量がものを言うことも少なくない。Relicが事業のグロースに向けた戦略と実行を一手に引き受け、まさに大車輪となってKPI達成に向けて動き回る本プロジェクトがまさにそうだ。

江城 祐太
CMO/Co-Founder

グロース担当に課せられた、高いKPI。戦略、スキームづくり、実行までをトータルで推進。

江城が提案したのは、プレミアムユーザーを増やすために、アプローチを大きく変えることだった。フリーユーザーからプレミアムユーザーへの移行ではなく、「プレミアムユーザーの機能を一定期間のみフリーで提供する」というスキームだ。「プレミアムユーザーの機能を無償で使ってみて、納得が行けばそのままプレミアムユーザーとして継続していただく。そうした前提を整え、アプローチに必要なアクションやツールなども1から見直したわけです」。

江城はSalesforce在籍時に培ってきたノウハウを投入し、グロースのために必要な知見を形式知化し、チーム全体に波及させるための「標準化」を徹底した。「これによってプレミアムユーザーは飛躍的に増加し、最終的には年度末前にKPIの達成ができました」。だが、次のステップではさらに高いKPIを目指すことになった。この実現のためには、これまでとは異なるターゲットに対して新たな価値提供をしていく必要がある。江城は考えた。「マーケティング戦略も見直し、これまでのインサイドセールス中心のアプローチだけではなく、高度なソリューション営業の機能を持つフィールドセールス等も拡充しました」。

事業を推進するだけでなく、新規事業が育ちやすいカルチャーの形成もRelicの役割。

江城はマーケティングについても、新たな視点を取り入れた。従来は特定の業界/業種をターゲットとしていたが、プロダクトの価値を再定義し、それを拡張するアプローチを取ることで対象となるマーケット拡大。それに伴ってプロダクト自体の料金体系や価格設定も変更した。さらに大きなインパクトとなったのが、実際に営業を通じて得られた「ユーザーの生の声」を、開発チームにフィードバックし、プロダクトに反映したことだ。「本事業における我々の存在意義は、グロース戦略を立案し、それを高いレベルで実行に移すこと。人的リソースを提供できるのも強みと言えます。また時には、チーム全体を新規事業が育ちやすい環境・文化にするためのトリックスターになることも心がけています」。

新規事業の大半は失敗する、それほどまでにシビアな環境なのだ。だからこそ、失敗を恐れず、とにかくスピーディにPDCAを回し、前向きに試行錯誤を続ける。「大きく掲げられたKPIが達成できるかどうかは、やってみなければわかりません。正直、『厳しい』と感じることを、成長のために自ら掲げなければいけないこともあります。しかし、それに立ち向かうのがRelicの価値。日本を代表する多くの企業がそうした我々の姿勢に賭けてくれています。だから私は胸を張って、期待して欲しいと伝えたいんです」。前のめりに走り続ける江城の熱量が、チームにも波及しているのは言うまでもない。

Staff

大山 雄大
Senior Sales Development

主に本プロジェクトにおいて、インサイドセールスを担当しています。プロダクトの紹介や販売、導入サポートだけでなく、顧客と直接対話する中で得られた情報やフィードバックを、プロダクトチームを始め、事業企画や運営にも反映していくのがミッションです。顧客から得られる貴重な一次情報から競合製品の強みや弱みが見えてきたり、その顧客の戦略がつかめたりと、得られるものが多い。顧客は業種や規模感などによって、ニーズも多様化していますが、しっかりと対応できるようにアプローチしています。