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2018.10.11

【マーケティング入門】デマンドジェネレーションとは?

【マーケティング入門】デマンドジェネレーションとは?

マーケティングの手法が多様になり、たくさんのフレームワークの手法がネットや書籍で記載されるようになりました。もちろん、全て覚えるのは大変でありますが、我流で行い失敗をしない為にも、全て大切な手法であります。

今回紹介するのは、『デマンドジェネレーション』というマーケティング用語についてです。

デマンドジェネレーションとは?

デマンドジェネレーション(Demand Generation)とは、日本語で『需要創出』と言われており、営業部門にリード(見込み客)を渡すために行う業務全般のことを指します。

3つのステップ

デマンドジェネレーションという言葉は、需要創出の業務全般を指すので、例えば社内のメンバーに対して、「デマンドジェネレーションをして」と言ったとしても定義が広く曖昧であり、指示を受けた側は何から手をつければよいかわからなくなるでしょう。

一般的にデマンドジェネレーションは

  1. リードジェネレーション
  2. リードナーチャリング
  3. リードクオリフィケーション

という、3つの手順で進められ、それぞれどのような手法なのかを理解しておく必要があります。

画像出典:デマンドジェネレーションとは?成功のためのフローと施策、体制作り|MARKEIT

リードジェネレーション

まずは、見込み客を作ることから始めます。様々な方法がありますが、主な方法としてはセミナーを開催したり、異業種交流会での名刺交換、webを活用した広告運用などがあげられます。

大切であるのは、どのようなターゲットにするのかや、戦略を明確にした上で臨むことです。もし曖昧なまま進めてしまうと、すぐに興味が落ちてしまう顧客ばかりになり、次のリードナーチャリングにまで至らないという問題が起こってしまいます。

リードナーチャリング

次に、リードジェネレーションで生まれた見込み客を育成を行います。育成とは、自社の商品への関心を高めることを意味します。主な方法としては、定期的なメルマガの送付や、電話などをし、顧客が抱いている疑問点への回答をしたりすることがあげられるでしょう。

様々な商品の情報がすぐにネットで得られる今の時代において、売られている商品だけではなく、売っている人や企業の知名度や信頼性が大切となってきます。ゆえにリードナーチャリングを行う際は、商品はもちろんのこと、商品を売っている自分自身も好きになってもらえるようなサポートが鍵でもあります。

リードクオリフィケーション

最後にリードクオリフィケーションとは、これまでの見込み客の創出と育成を経て、どの顧客が購入まで至る可能性が低い/高いのかを見定め、営業へとパスをする業務を指します。いわばリードジェネレーションが「創出」、リードナーチャリングが「育成」であるのに対しリードクオリフィケーションは「選別」と言っていいでしょう。

営業へと渡す情報も様々なものがありますが、MA(マーケティングオートメーション)などを活用し数値として出た情報もあれば、入念な顧客とのコミュニケーションを通して気づいた言葉での情報もあると思います。大切であるのは、どのような訴求をすれば購入に至るかを考えた上で、最適な情報を提供することでしょう。

尚、MAに関しては『マーケティングオートメーション(MA)とは?』にて解説しておりますので、同時に見てみるとより理解が深まるでしょう。

まとめ

さて、今回はデマンドジェネレーションについて説明しました。大切であるのは、全ての業務が独立したものではなく、顧客の情報をしっかりと共有しながらマーケティング戦略を立てられるか、というところでしょう。

現在マーケティング市場では、MAやSFAをはじめとした便利なサービスが台頭しており、従来よりも効率的にマーケティングを行うことが可能となっています。この機会に、是非ともデマンドジェネレーションを社内で考え直してみてはいかがでしょうか?

引用

デマンドジェネレーションとは?成功のためのフローと施策、体制作り|MARKEIT

BtoBマーケに必要なデマンドジェネレーションとは!?|Urumo!

BtoBマーケティングにおけるデマンド・ジェネレーション3つのステップ|Innova

【デマンドジェネレーション】と呼ばれるBtoBマーケティングの本流|Marketing Campus

デマンドジェネレーション|Synergy Marketing

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