KPIツリーとは？KGI設定からKPIの作り方を具体例と共に徹底解説

目標達成までの工程を分析し図式化することはチームの理解を促し、業務改善や状況把握をスムーズに推進させるために非常に重要です。今回ご紹介する「KPIツリー」を用い、「売上向上」のような大きな目標に向かってどんなプロセスを追っていけばいいのかを一目で理解できるようになることを目指しましょう。

KPIツリーとは

KPIツリーとは、KGI（Key Goal Indicator: 重要目的達成指数）という大きな目標を構成する要素を一段階ごとに分解して、ツリー型に可視化した図を指します。

分解した要素の中からKGIを達成するために重要とされるKPI（Key Performance Indicator: 重要業績評価指標）を明確にすることを目的としているため、KPIツリーと呼ばれています。

こちらが営業のKPIツリーの例になります。

ここでは、「売上」がKGI、「商談数」と「商談後の受注率」をKPIに設定しています。

KPIは一つに設定しなければならないという決まりはなく、複数設定することも可能です。また、事業フェーズや、その時々の状況によってKPIを柔軟に変更する場合も存在します。

KPIツリー活用の目的・メリット

KPIツリーを作成することで、事業のプロセスが明確になったりボトルネックの早期発見が可能になるため、これまで企業やチームで抱えていた多くの悩みが一挙に解決される可能性が高まります。その効果をまとめてご紹介します。

目的・プロセスを明確化できる

KPIツリーは、別名ロジックツリーとも言われています。つまり、大きな目標であるKGIをロジカルシンキングで整理、分析していく作業です。

KPIツリー作成によって、マネジメント層のみならず、プロジェクトチーム全体で目標達成までのプロセスを論理的に理解することができます。

各KPIの相互関係も明確に可視化できるため、企業・チーム内の認識の齟齬を減らすことが可能です。

ボトルネックの発見に役立つ

KPIツリーはKPI、KGIの達成を妨げるボトルネックの早期発見に有効です。

ボトルネックの発見が遅れる原因は、適切な現状把握や課題認識が不足していることにあると考えられます。

KPIツリーで必要なアクションを細分化しわかりやすく可視化することで、素早くボトルネックを発見できるようになり、PDCAも効率よく回せるようになるでしょう。

ここでは「商品購入率」が伸び悩んでいる場合を考えます。

「商品購入率」の要素である「商品購入ページの訪問セッション数」「注文完了率」「回遊率」「カート到達率」「カート完了率」の数値がどう推移しているかを検証することで、伸び悩みの原因になっている要素は何かを特定することができます。

検証した結果、「注文完了率」のデータ数値が低い、または数値が停滞していることを発見することができれば、それがボトルネックになっている可能性が高い要素となります。

他者に改善策を提案する際にも、このKPIツリーがあれば、社内のチーム/上司や社外のクライアントへの共有がしやすく、また意思決定を促しやすくなります。

メンバー・チームの責任が明確になる

KPIツリーでは、最終目標達成までのタスクが細分化されます。

チーム内の担当者の業務や職務によっては、KGIである「売上金額」を目標指標に掲げられても、何をすべきか悩んでしまうメンバーもいるでしょう。

例えば、ECサイトのサイト構築担当者は、「売上金額の向上」という目標よりも、売上金額を向上させるために必要な要素である「カート完了率」や「回遊率」といった数値を改善して欲しいという目標の方が、自身の仕事との関係性が高く、具体的な施策をイメージして業務に取り組むことができます。

チームとして、KGI達成に向けたKPIの道筋に見誤りがないかを定期的に振り返えることで、改善に結びつけることができます。また、自分がどのようなプロセスに関わっていて、どの指標に責任を負うべきか、当事者の課題が明確になるというメリットがあります。

KPIツリーの作成方法と活用方法

KPIツリー作成のポイント

上記で紹介したメリットは、KPIツリーの作成を適切な形で行うことで享受することができます。以下の3つのポイントを踏まえてKPIツリーを作成していきましょう。

四則演算で成り立っている

すべてのKPIは、四則演算（足す、引く、掛ける、割る）を用いて作成されます。例えば「顧客単価」というKPIを構成するKPIは、「商品単価＋購入金額」となります。このようにが四則演算でKPIが成立していないと、KPIツリーの構造に矛盾が生じてしまいます。

単位に注意する

KPIツリーを書くときは「単位」に気をつける必要があります。単位をそろえずに分解してしまうと、後に辻褄が合わなくなってしまうため、KGIを分解してツリーを作る際は単位を揃えることを意識しましょう。

同じ要素を入れないようにする

KPIツリーでは、原則的に類似の要素を含まないようにする必要があります。類似の要素を含んでしまうと作業が重複してしまう恐れがあるため、結果的に効率や生産性の低下を招いてしまいます。場合によってはイレギュラーな手法が採用されることもありますが、効率的にKPIを達成し、その先のKGIを実現するために注意が必要です。

遅行指標と先行指標を理解しておく

分解する要素を遅行指標から先行指標にすることもポイントです。

遅行指標：物事の後になってついてくる指標

先行指標：物事の先に立って物事を引っ張っていく指標

KGIに近いほど遅行指標である必要があります。しかし、KPIにおいては先行指標でなければなりません。KPIツリーを作成した際はKGI側に近ければ遅行指標に、KPIに近ければ先行指標となっているか確認しましょう。整合性が取れているKPIツリーは、精度の高いKPIツリーといえます。

 KPIツリーの作成方法

1.KGIを設定する

まずは企業、チームとして目指すべき最終目標であるKGIを設定します。

KGIを見定めたら、KPIツリーの頂点に配置します。

2.KGIを起点とし、分解していく

次に、KGI達成のためにどのような成果が必要なのかを洗い出す必要があります。

大まかな要素を分解し、その後最小レベルまで細分化しましょう。それら一つひとつの要素がKPIとなります。

KGIを起点とし、ツリーの枝葉として各KPIを配置していきます。このようにしてKPIツリーを作成できます。

3.「仮説」として運用してみる

実際にKPIツリーを作成してみるとお分かりいただけると思いますが、KPIツリーでは、いくつもの分解パターンを作り出すことができます。

例えば、売上金額を「商品購入者数×一人あたりの平均購入金額」と分解する場合もあれば、その他の考え方として「新規購入者からの売上金額合計＋リピーターからの売上金額合計」という切り口で分解することも可能です。

どちらが正しいということはありません。実際に、仮説KPIツリーに数値を当てはめて運用してみると、どの数値が、KGIに影響を与えている指標であるかが明確になってきます。

つまり、KPIツリーは一度作って完成ではなく、定期的に見直し、修正を加えていく必要があります。

まとめ

KPIツリーの作成は、はじめから完成型を目指すとかなり障壁が高いです。 

まずは、正しいKPIツリーを作ろうとはせず、チーム員全員で、分析データなどを突き合わせ、要素の洗い出しから始めてみましょう。

目標達成までの工程を分析し図形化することでチームの理解を促し、業務管理や状況把握もスムーズとなります。

また、今までにない新たな発見や挑戦につながるヒントを得るためにも、チームメンバーの多角的な視点を取り入れてKPIツリーを作成できることもこのフレームワークの利点です。