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2018.10.5

【マーケティング入門】インサイドセールスとは?

【マーケティング入門】インサイドセールスとは?

マーケティングの手法も多種多様になっている中、様々なフレームワークを見ることが多くなりました。もちろん全て覚えるのには苦労しますが、全て戦略や効率を考える上で非常に大切なものであり、使いこなせるに越した事はないでしょう。

今回紹介するフレームワークは、『インサイドセールス』という手法です。働き方改革の声に影響され、導入を始めている企業も増えているとのことです。一体どのような方法なのでしょうか?

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、日本語で『内勤型営業』ともいわれおり、文字通り社外に行くのではなくて、自社内でメールやビデオチャットツールなどを用いて営業活動をすることを呼びます。もともと国土の広いアメリカで生まれた手法であり、近年は日本でも注目を集めています。

ちなみに従来の、顧客の所にまで自分で足で訪問し、営業するスタイルは『フィールドセールス』と呼ばれています。しかし、効率が悪いことや、大きな利益を上げるために、その分多くの人材を必要とすることから、ITが普及している今の時代には合わないという声が上がり始めています。

インサイドセールスのメリット

では、インサイドセールスをするメリットとは、どのようなところにあるのでしょうか?

コスト削減

まず考えられるメリットとしては、コストの削減があげられます。フィールドセールスをすると、相手の企業にまで行く交通費や、人数が増える分人件費も増えてしまいます。しかし、移動時間のない自社で多くの顧客と電話でのやりとりや、メールやビデオでの対応になることで、より多くの顧客をコストを減らして対応ができるということが可能となるわけです。特に距離が離れている地方の企業とビジネスをする際には、インサイドセールスの効果がさらに生まれるでしょう。

質の高い営業活動

二つ目に、自社に同じ営業メンバーがいることにより、情報共有やコミュニケーションが活発になるいうメリットがあります。こちらは当たり前になってしまうかもしれませんが、近くにいればその分会話の数も増える、ということです。営業活動では、些細な顧客の情報でも、綿密にメンバーとコミニュケーションと取りながら仕事を進めていくことが大切であると言えます。その点においてインサイドセールスは、同じ環境で仕事を進めるので、さらに質の高い営業活動をできる可能性が高くなるでしょう。

顧客との関係が希薄になる可能性

しかし、インサイドセールスにはデメリットも存在します。それは、顧客との距離が遠くなってしまう可能性があるということです。フィールドセールスでは直接顧客の元へ足を運ぶので、名前を覚えてもらえたり、自然と距離が近くなるというメリットがあります。しかしインサイドセールスをしてしまうと、直接顧客の顔が見れなくなってしまい、どうしても顧客との距離が離れてしまう可能性があります。ゆえにインサイドセールスを行う際には、社内でいつも以上に情報共有を行ったりして、どのように顧客の満足度を高めるかをより深く考える必要があるでしょう。

メリットとデメリットをまとめるとこのようになります。

まとめ-自社に見合った営業戦略を

今回記載した通り、インサイドセールスには様々なメリットがある一方で、デメリットもあります。それゆえに、時代に合わせてただインサイドセールスを導入することが一概にいいことだとは言えないでしょう。営業戦略を練る際には、社員が全員満足する形をしっかりと考える必要があります。

企業によっては、フィールドセールスとインサイドセールスを合わせて使い、営業の効率や成績を大きく向上させている企業も存在しており、営業活動の全てをインサイドセールスに変えて成功した企業も存在します。どちらにも共通していえるのは、社員全員で意識の改革を行い、顧客にとってどの方法がベストかを考えた結果によるものです。

インサイドセールスの導入に是非を考える際には、顧客と自社の社員をいかに満足させられるか、ということを軸に考えてみるのがいいかもしれません。是非一度考えてみてはいかがでしょうか?

引用

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