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2019.4.4

LTVについて、活用法と共に説明します。

LTVについて、活用法と共に説明します。

皆さんは、『LTV』という言葉を聞いたことはありますか?マーケティングを語る上で非常に重要な言葉となっており、マーケティングを担当されている方は耳にしたことがあるのではないでしょうか?

今回はそんな『LTV』という言葉の定義や、活用方法についてまとめていきます。以下をご覧ください。

LTVとは?

まずLTVという言葉の説明です。

LTVとは、『Life Time Value』という言葉の略であり、日本語にすると『顧客生涯価値』という意味で、「顧客が生涯に渡ってどのくらいそのサービスを使ったか?」を見る指標であります。

マーケティング担当者は基本的に、自社の広告費などのコストや戦略を考える際には、『いかに顧客のLTVを高められるか』という視点で考えることが多く、知っているかいないかが大きく差をつけると言っても過言ではないでしょう。

主な計算方法

そして、LTVを求めるには計算式を活用します。
LTVを計算方法はいくつかあるのですが、主な方法としては、

LTV = 顧客の年間取引額 × 収益率 × 顧客の継続年数
LTV = 顧客の平均購入単価 × 平均購入回数
LTV = (売上高 – 売上原価) ÷ 購入者数

引用:LTV(Life Time Value)とは | 計算方法・見方・活用法・具体的な施策|BOXIL

などが挙げられます。

LTVを高める手法

次に、多くの企業が行なっている『LTVを高める手法』について説明します。

客単価を上げる

一番基本的ではありますが、やはり1人あたりの購入単価を上げることは非常に大切です。
では、具体的な客単価を上げる施策はどのようなものがあるのでしょうか?

セットで売る

次に、1つの商品ではなくセットとして複数の商品を売る手法も挙げられます。「この商品も一緒に買ってくれたら価格が安くなる」という言葉は、顧客の購買意欲を向上することにも繋がります。

継続課金制にする

次に、継続課金制にすることが挙げられます。これを『サブスクリプション』と言うことも多いです。しかし、サブスクリプションに向いているサービスとそうでないサービスも存在します。極端ではありますが、一生に一度行うか行わないか、というレベルである結婚式サービスと継続課金サービスとの相性は言うまでもないでしょう。

ゆえに、「自社のサービスが本当に継続課金と相性が良いのか?」はしっかりと考える必要があります。

継続的なフォロー

価格を上げるもの大切ですが、他社のサービスに乗り移ってしまわない為に継続的な顧客のフォローをすることも大切です。定期的なメルマガなどでお得情報の連絡や、細かいアプリでの通知など、自社サービスを忘れないような施策を打つことも重要であると言えるでしょう。

しかし、あまりにしつこく連絡するのも満足度の低下に繋がってしまいますので、自分自身が顧客の立場になって最適な頻度でコミュニケーションをとることが大切と言えるでしょう。

CRMとの親和性

またLTVを高める為に、CRMを活用する企業が増えているとのことです。
CRMとは、『顧客関係管理』と言う意味であり、主に新規顧客が離れないように、社内間での共有や管理を目的としたツールを指します。代表的なサービスですと、『Salesforce』などが挙げられます。

LTVを高める為には、いかに顧客との距離を縮め、相手の事を思って施策を打てるか、ということが鍵になります。それを実現する為には、CRMを活用し社内での共有や顧客の可視化をして、同じミスやクレームを受けずにPDCAを回していくことが求められます。

故に、LTVは、CRMとセットで語られるケースが非常に多いです。
(CRMについて詳しく知りたい方は、別の記事で詳細を書いていますので、一度ご覧くださいませ)

 

【マーケティング入門】顧客管理(CRM)とは?

まとめ -顧客満足度を高める為に-

ビジネスにおいて、『顧客の期待値を越し続ける』ということは非常に大切であると言えます。
その為にLTVを意識すると、顧客目線となり効率的に進む可能性が高くなります。

もし今、「顧客の継続率が悪い」「コストが大きく残る利益が少ない」などの課題を抱えている企業の方は、見る視点をLTVに変えて再度戦略を考え直してみることが重要かもしれません。

参考資料

LTV(Life Time Value)とは | 計算方法・見方・活用法・具体的な施策|BOXIL

LTV|シナジーマーケティング

LTV(ライフタイムバリュー)とは?顧客維持に欠かせない指標と計算式|List Finder

LTV(Life Time Value)とは? その意味、算出方法について、わかりやすく解説 します。|BRIDGE GROUP

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