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2020.1.22

利益率向上へ、5:25の法則とは?

利益率向上へ、5:25の法則とは?

「5:25の法則」をご存知でしょうか?

限られた資源を有効的に使い、利益率の向上を目指す上で押さえておきたいマーケティング理論です。

そこで本稿では、「5:25の法則」の概要についてご紹介します。

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5:25の法則とは?

「5:25の法則」とは、顧客の離反率が5%改善すれば利益率が25%改善するという法則のことを指します。

マーケティングというと新規顧客の獲得に目が向きがちですが、既存顧客の維持の重要性について教えてくれるのがこの法則です。

なぜ5:25の法則が成り立つのか?

新規顧客を獲得し商品・サービスを販売するには、既存顧客に販売するよりも5倍のコストがかかると言われています(1:5の法則)。

既存顧客は一度商品・サービスを購入しているため、販売者は再度その商品・サービスについて説明する必要がなく、説明のコストを下げることができます。

また、既存顧客は、新規顧客を連れてきたり、前回よりも高額の商品・サービスを購入したりすることがあり、利益アップへ貢献してくれる可能性を秘めています。

そのため、新規顧客をむやみに獲得するよりも、既存顧客の離反を防ぐことや、既存顧客の売上を増加させる方がより企業の利益に影響すると考えられ、5:25の法則が成り立つと言われています。

既存顧客を維持するには?

それでは、既存顧客を維持するための施策として何が考えられるでしょうか。ここでは3つご紹介します。

既存顧客を優遇する

既存顧客にロイヤルティプログラムを提供することで既存顧客を優遇し、離反を防ぎます。

商品購入に応じたポイントの付与や既存顧客向けのキャンペーンなどが例として挙げられます。

既存顧客との接点を維持する

一度商品・サービスを購入してくれた顧客を野放しにするのではなく、定期的に接点を設けることで、こちらに意識を向けさせることができます。

定期的にメルマガを送ったり、SNSで情報を発信したりすることが例として挙げられます。

個々に合ったアプローチを行う

他の顧客と同じ対応をされたときよりも、自分に合わせた対応をされたときの方が親しみが湧き、満足度が高くなったという経験はありませんか。

ECサイトにおいて、自分用にカスタマイズされたレコメンドが表示されていればそのサイトに親しみが湧きます。

また、直接のコミュニケーションにおいても、顧客の嗜好を把握し、その人に応じて適切なコミュニケーションをとることが理想です。

まとめ -バランスが大事-

本稿では、5:25の法則を用いて、既存顧客を維持することの重要性やその方法についてご紹介しました。

しかしもちろん、企業の売上を伸ばすためには新規顧客を獲得することも重要な要素です。

そのため、新規顧客の獲得へ必死になりすぎたり、既存顧客の維持に力を注ぎ過ぎたりすることなく、両者のバランスを考えながら戦略を練ることが必要と言えそうです。

参考文献

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