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2021.4.28

新規事業担当者必見「バリュープロポジションキャンバス(VPC)」の概要と作り方をご紹介

新規事業担当者必見「バリュープロポジションキャンバス(VPC)」の概要と作り方をご紹介

新規事業立案におけるアイディエーションで重要となるのが、サービスの提供価値と顧客のニーズを的確にすり合わせることです。しかし、この作業プロセスは、構成要素が多く、オリジナルで進めるのはあまり効率的ではありません。ここで役立つ有効なフレームワークが、「バリュープロポジションキャンバス(Value Proposition Canvas)」です。
本記事では、「バリュープロポジションキャンバス」の概要と作成手順を紹介します。

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バリュープロポジションとは

まず、バリュープロポジションキャンバスを活用するために、バリュープロポジションについておさえておきましょう。

(1)バリュープロポジションの定義

バリュープロポジションとは、「顧客への提供価値」のことです。
ここで言う「顧客への提供価値」とは、
①顧客が望んでいるものに対して
②競合他社が提供していない
③自社が提供できる価値
を指しています。

またそれは、「顧客が自社のサービスを選ぶ理由」でもあります。

(2)バリュープロポジションの重要性

昨今では、どの業界でも競合が乱立し、製品・サービスの差別化を図ることが難しくなっています。これからは、顧客に選ばれるサービスを作るために「顧客目線」に立ちつつ、差別化を図っていく必要があります。

これまでのマーケティングは、企業主導、品質重視で行われてきましたが、企業の想定するサービスの価値と、顧客が求めているもの(ニーズ)の間にギャップがあったため、多くのムダが生じていました。

これらのことから、「バリュープロポジション」の考え方が重要になっています。特に新規事業を検討する際には、この考え方が大いに参考になるはずです。

バリュープロポジションキャンバスとは

次に、バリュープロポジションキャンバスについて説明します。
バリュープロポジションキャンバス(Value Proposition Canvas)は、自社の製品・サービスについて想定しているバリュープロポジション(顧客への提供価値)と顧客ニーズとのずれを明らかにできるフレームワークです。
既存事業の分析・見直し時はもちろん、新規事業立案におけるアイディエーションで活用するのに適しています。

出典:【コラム】バリュープロポジションキャンバス(VPC)の重要性と作り方、事例を解説

上の図のように、右側に「顧客セグメント」、左側に「顧客への提供価値」を配置し、両者の構成要素がどう対応しているか(どの程度対応できているか)、可視化することができます。

バリュープロポジションキャンバスの作り方

バリュープロポジションキャンバスの概要をつかんだところで、具体的な作成手順について確認しましょう。

ステップ1 誰に、どんな価値を提供するかを決める。

はじめに、誰に何(どんな価値)を提供するか明確にするため、
①Value Proposition:顧客への提供価値
②Customer Segment:顧客セグメント
を記載します。

なるべくシンプルかつ分かりやすく表現してください。

ステップ2 顧客ニーズを明確にする

次に、顧客セグメント(Customer Segment)の各項目を記載していきます。
自社サービスありきを避け、顧客について正しく認識するために、必ず顧客セグメントから先に取り組むようにしましょう。

③Customer Job(s) :顧客が解決したい課題(欲求)
④Gains:顧客の利得(嬉しいこと)
⑤Pains :顧客の悩み(嫌なこと)

ステップ3 顧客に提供できる価値を明確にする

次に、顧客への提供価値(Value Proposition)の各項目を記載します。

⑥Products & Services:製品やサービス(名称)
⑦Gain Creators:顧客の利得をもたらすもの
⑧Pain Relievers:顧客の悩みを取り除くもの

ステップ4 顧客ニーズと提供価値が一致しているか確認する

顧客セグメントに記載された要素に対して、バリュープロポジションに書かれた要素が対応できているか確認します。
ズレがあった場合は、正しい認識を持ち、修正していくことでサービス改善に役立てると良いでしょう。

まとめ

バリュープロポジションとは、「顧客への提供価値」を指し、バリュープロポジションキャンバス(Value Proposition Canvas)は、自社の製品・サービスについて想定しているバリュープロポジションと顧客ニーズとのずれを明らかにできるフレームワークでした。
フレームワークを活用することで抜け漏れなく、客観的に分析することが可能となります。ぜひ、アイディエーションの際には、本記事を参考にバリュープロポジションキャンバスを作成してみてはいかがでしょうか。

【参考文献】

・バリュープロポジションキャンバスとは?基礎基本からやさしく解説!
https://nijibox.jp/blog/value_proposition_canvas/

・【コラム】バリュープロポジションキャンバス(VPC)の重要性と作り方、事例を解説
https://www.profuture.co.jp/mk/column/7431

・【図解】バリュープロポジションの定義とキャンバスの使い方を解説!
https://blog.btrax.com/jp/value-proposition/

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