TAM・SAM・SOMとは？具体的な意味と重要性を解説

新規事業を立ち上げる際に必要なのが、勝負する市場の規模を正しく把握することです。
市場規模を算出する際に活用できるフレームワークが、「TAM・SAM・SOM」です。
そこで本記事では、「TAM・SAM・SOM」の概要と算出方法についてご紹介します。

「市場規模」を正しく把握することの重要性

TAM・SAM・SOMは「市場規模」を扱うフレームワークですが、フレームワークの内容を理解する前に、「市場規模」を正しく把握することの重要性についておさえておきましょう。

• 投資判断や経営判断の材料になる

市場規模は、社内ベンチャーが社内を説得する際や経営判断の指標になりますし、0からサービス・組織を立ち上げる起業家にとっては、資金調達時に必須です。

投資家からの資金調達を行う場合、投資家は市場規模を投資判断の重要な基準として位置付けているため、対象の市場規模を正しく認識し、根拠を持って説明できなければいけません。

• 客観的な市場規模であること

市場規模は、投資判断や経営判断にも用いられることから、単なる思いつきや希望に基づいた算出を行うのではなく、できるだけ客観的な数値を出すことが重要です。

TAM・SAM・SOMとは

続いて、フレームワーク「TAM・SAM・SOM」について、説明していきます。
「TAM・SAM・SOM」は、市場規模を表す指標となるフレームワークで、スタートアップ界隈で用いられることが多いようです。

TAM（タム）、SAM（サム）、SOM（ソム）は、いずれも略語で、それぞれがある市場規模を示す指標を表します。下の図のような包含関係になっています。

TAMとは

TAM…Total Addressable Market
ある市場の中で獲得できる可能性のある最大の市場規模のこと。プロダクト・サービスの総需要を指します。
サービスの直接的な競合はもちろんですが、同じ市場を分かつサービスもこれに含みます。

SAMとは

SAM…Serviceable Available Market
あるサービスが実際に獲得できる可能性のある市場規模のこと。
TAMではターゲットになりうる層全体が対象ですが、実際には特定のサービスで全ての顧客の需要を満たすことは難しいです。そこでSAMでは、自社サービスがアプローチするターゲットを明確にします。

ここでは、顧客の選別と実際に参入できる市場規模を選ぶことが重要です。

SOMとは

SOM…Serviceable Obtainable Market
ある市場において、特定のサービスが、実際にアプローチする市場規模のこと。
TAMやSAMと比べて最も現実的な数字で、実際にアプローチする市場規模であるため、実質的な売上目標となります。
自社の営業・マーケティング努力によって実際にアプローチできる顧客数を定めることが重要です。

TAM・SAM・SOMの算出方法

次に、TAM、SAM、SOMを算出する二つの方法について説明します。

 トップダウン分析

トップダウン分析は、市場規模全体というマクロな視点から考える算出方法です。公表されている市場データ（調査・統計資料等）をもとに、市場全体の数値から、ターゲットとしない市場を除いていきます。
主にTAMの計算に使用します。

 ボトムアップ分析

ボトムアップ分析は、顧客データをもとに計算する、ミクロな視点から考える算出方法です。
顧客にアンケート調査を実施し、調査結果からニーズに対して、どのように市場を作り、サービス提供できるかを考察します。
主にSAM、SOMの計算に使用します。

※アンケート調査にあたっては、はじめから大規模な調査を行うと、質問内容の修正ができなくなってしまうため、少人数に向けたパイロット調査を通じて、調査内容を確立させると良いでしょう。

まとめ

本記事で紹介したように、TAM・SAM・SOMは市場規模を算出するのに適したフレームワークです。
TAM、SAM、SOM、それぞれの算出を丁寧に行うことも大切ですが、3つの指標の関連性を意識しながら、説得力のある調査・分析を心がけると良いでしょう。

ぜひ、新規事業立ち上げの際には、市場規模を明らかにするためにTAM・SAM・SOMを活用してみてください。