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2018.10.16

【マーケティング入門】マーケティング担当者なら注目したい!MQLとは?

マーケティング担当者の方であれば「MQL」という言葉をどこかで耳にしたことがあるかもしれません。今回は、マーケティング活動を行う上で注目すべき存在である「MQL」ついてご紹介します。

MQLとは?

「MQL」とは「Marketing Qualified Lead」の略で、企業にとって質の高い優良な見込み客のことを指します。「MQL」は自社の商品・サービスに興味があるもののまだ営業の機会はない、という存在であり、マーケターであれば積極的にコミットしたい相手になります。

Leadとの違い

後ほど『MQL作成の流れ』で詳しくご紹介しますが、「MQL」は、資料請求やセミナーなどで獲得した見込み客の中から教育を経て選定される人物であるため、通常見込み客として想定される人物がそのまま「MQL」に該当するわけではありません。

下記の表は一般的な企業が規定しているライフサイクルステージ(コンタクトがセールスサイクル内のどの段階にいるかを示したもの)を表したものです。「MQL」はこのライフサイクルステージの中で、「購読者」→「見込み客」の次に位置付けられています。

MQLを抱えるメリット

MQLを創出することで企業にどのようなメリットがもたらされるのでしょうか?

営業の効率化

一般的にMQLは、営業やインサイドセールスにパスする状態とされています。ひたすら見込み客を営業にパスするのではなく、マーケティングを通して育成できたMQLを営業に渡すことにより、効率良い営業活動へとつなげることができます。

リピーターの獲得

MQLは自社や自社の商品・サービスに興味を抱いているため、購入へと至る可能性が高く、また、購入後リピーターになる可能性も十分にあります。新規顧客の開拓に費用を費やしていては利益率は上がらないため、リピーターを増やすことは企業の利益率向上に貢献する要素となります。

質の高いフィードバック

自社に信頼を寄せているMQLであれば、質の高いフィードバックを提供してくれることもあるでしょう。フィードバックはユーザーからの貴重な意見であるため、フィードバックを元に商品・サービスの改善を行えば、ユーザーの満足度を上げることができます。

MQL作成の流れ

それでは、どのようにしてMQLを作成すればよいのでしょうか?基本的には下記の3つのプロセスを踏むことで、MQLを創出することができます。

①リードジェネレーション(見込み客獲得)
②リードナーチャリング(見込み客育成)
③リードクォリフィケーション(見込み客の絞込み)

各項目について詳しく見てみましょう。

①リードジェネレーション(見込み客獲得)

リードジェネレーション(Lead Generation)とは、新規のリードを獲得することを指します。セミナーや展示会、交流会での名刺交換、また資料請求、オンラインからの会員登録、メルマガ登録などがリードジェネレーションの例になります。

この段階では、自社製品・サービスに興味を示しているリードを集めることが重要になりますが、あまりターゲットの幅を狭めすぎるとセールス対象者の数が少なくなります。そのため、どのような人をMQLとするかを明確化してからリードジェネレーションを行うと良いでしょう。

②リードナーチャリング(見込み客育成)

上のリードジェネレーションで集められた見込み客の育成を行う段階が、このリードナーチャリング(Lead Nurturing)です。見込み客は自社の商品・サービスに興味・関心を抱いていますが、この見込み客をMQLへと昇格させるためには、さらにその興味・関心を育てることが必要になります。具体的な策としては、セミナーの開催やメルマガの配信などが挙げられるでしょう。

リードナーチャリングに関しては、下記の記事で詳しく解説しております。ぜひ、こちらも合わせてご確認ください。

③リードクォリフィケーション(見込み客の絞込み)

見込み客を集め、その見込み客を育成した後、この見込み客の絞り込みを行う段階が、このリードクオリフィケーション(Lead Qualification)です。どのような見込み客をMQLとするかは企業によって異なるため、企業独自の評価軸(お問い合わせをしてきた、レスポンスが早い等)を設けて絞り込みを行います。

まとめ -MQLを創出しよう

今回はMQLについてご紹介しました。MQLの創出は企業の売上に直結するとも言われており、マーケティング担当者であれば特に大切にしなければならない存在です。

マーケティング活動で効率よく成果を出したいという方は、ぜひMQLに注目してみてはいかがでしょうか?

引用

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