新規事業立ち上げで役立つフレームワークと評価方法

本稿は新規事業立ち上げのプロセスとフレームワークについて記述しています。新規事業立ち上げの際に参考にしていただけると幸いです。

1.新規事業の必要性

そもそも新規事業の必要性はどこにあるのでしょうか？

例えば、既に収益を確保できている企業は、新たな収益源の確立や新規事業を作ることによって既存事業の質を高める場合などが考えられます。

立ち上げ間もない企業は顔となる事業、生存のため収益性のある事業を創出する必要があります。

では、新規事業創出の課題はなんなのでしょうか？

それは経営資源のヒト・モノ・カネ・情報の4要素と言われています。つまり、この4要素の扱い方を理解することで立ち上げ時のリスクを最小化することができます。

ヒト

どんなスキルのヒトに任せて良いかわからない、エース人材を既存事業から引き抜けない、任せられる立ち上げ人材がいない。

モノ

今まで築いてきた資産（特許や技術などを含む）を活用したいと思いつつもどのように活用して良いのかわからない。

カネ

どれくらい予算を確保して良いかわからない、あるいは予算がそれほどない。

情報

どんなプロセスで進めるべきか、どんな枠組み（フレームワーク）で取り組むべきか、どんな企画書を是として評価すべきか、わからない。

これらのリスクを回避するためには、以下のプロセスやフレームワークの活用が有効です。

2.新規事業立ち上げのためのプロセス

①マーケットの調査・分析⇨②アイデア創出⇨③事業構築(再構築)⇨④サービス化(改良・修正)⇨⑤分析⇨②…のプロセスを繰り返すことで事業の質を高めていきます。

では、 ①〜④のポイントについて書いていきます。

①マーケットの調査・分析

新規事業開発を進めるためには、まず始めに現在のマーケットの調査・分析を行う必要があります。

新規事業をどの市場で展開していくのかを決定するためには、

• 対象となる市場の大きさはどの程度か？
• 成長性のある市場なのか？
• 参入企業が少なく、勝機がある市場なのか？

などの裏付けになる情報が必要です。マーケットの調査は、このターゲット市場を選定するために必要な情報を収集します。

②アイディア創出

▼社内のリソース（資源）から考える

既存事業がある企業の方は始動のしやすさなどを考慮し、まずは以下のことを意識すると良いでしょう。

• 私たちが今まで「時間」をかけて、やってきたことは何だろう？
• 私たちが今まで「お金」をかけて、やってきたことは何だろう？
• 私たちが今まで「情熱」をそそいで、やってきたことは何だろう？

▼利益率から考える

新規事業を考える場合、利益率の高さに気をつけることは、とても大切です。この場合は競合他社などを参考にして大体の相場を考えるとアイディアが出て来やすいです。「Yahoo!ファイナンス」で、業種や会社名を検索すると上場企業の利益率が調べることができます。

▼ある分野の市場をリサーチする

こちらも事業を始める上でとても重要なことです。レッドオーシャンに飛び込まないことは重要ですが、対象の新規事業に圧倒的な自信があるか、潜在成長性がない限り全く新しい、今までない業種に参入してはいけません。

全く新しい分野に参入すると、お客さんに認知してもらうために大きなコストがかかってしまうからです。

アイディアを出すためには、後に説明するフレームワークが活用できるので、参考にしてみてください。

③事業構築(再構築)

アイディアが定まったら次に重要になってくるのがサービスの仕組みの構築です。

• マーケティング(売れる仕組み)
• 業務改善(業務を標準化する仕組み)
• リスクマネジメント(事業リスクに対処する仕組み)

④サービス化(改良・修正)

仕組みの構築ができたらいよいよサービス化となります。

サービス化まで進めることができたら、顧客の反応を確かめ、要望に応えることが重要です。その際にサービスにはサイクルがあるということを意識してください。

• 導入期（新製品・新サービスの普及）
• 成長期（利益が上がり競合が出てくる）
• 成熟期（売上が鈍化し競争が激しくなる）
• 衰退期（他の代替品が出てきて利益が下がる）

このサイクルを⑤の分析などを踏まえつつ考え、サービスの質を上げていきます。

⑤分析

顧客の要望、市場の特性、自社の強みなどを様々な分析を用いて競合他社に差別化し、利用頻度の高いサービスへと変えていきます。分析方法について詳しいことは次の章で記載しております。

このプロセスを繰り返すことで、事業の品質を高めていきます。ここで重要なのは投資・撤退判断を早くすることです。この判断を早めると大きく損を出すことを防ぐことができ、次の事業に投資できる費用が増えます。

3.新規事業立ち上げに役立つ主要なフレームワーク

新規事業を立ち上げる際にフレームワークを使うメリット

事業計画は事業の成功に欠かせない要素の1つですが、特に新規事業開発においては、スピードが求められるため計画に多くの時間をかけることができません。

新規事業の計画に時間をかけすぎると、競合に先手を打たれたり、環境の変化の影響で機会損失が発生したりするなどのリスクがあります。このようにスピードと分析の正確性が求められる新規事業開発の場面においては「フレームワーク」が非常に有効なツールとなります。

以下の3点がメリットとして挙げられます。

▼メリット1：思考整理ができる

メリットの1つ目として、思考整理をできることが挙げられます。新規事業を始める時には考えるべき要素がたくさんあります。「顧客ニーズをどう定義するか」「どの程度の予算が必要になるか」「他社とパートナー契約を結ぶべきかどうか」などさまざまな要素を把握したうえで計画を立てなければいけません。フレームワークを使用し、各要素をまとめることで自然と思考整理を行うことができます。

▼メリット2：戦略・戦術の共有が容易になる

フレームワークを使うことで戦略・戦術の共有が容易になるのも大きな魅力になります。戦略・アクションプランなどを可視化することができるので、メンバーに共有しやすくなります。一緒に動くメンバー全員が戦略を把握しておくことで、事業のスピードや確実性を高めることができます。

▼メリット3：時間を節約することができる

ビジネスにおいて時間が短縮されることもメリットです。戦略を検討するときも、既にできている「型」に要素を書き加えるだけで済むので、ゼロから考える必要はありません。またメンバー全員が事業の戦略・ゴールを把握していることで、事業全体としてもスピーディーに進めることができます。

「マーケット調査・分析」に関するフレームワーク

▼SWOT分析

SWOT分析とは、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の頭文字から命名されたフレームワークです。

後述する3C分析と同様に、①マーケットの調査・分析⇨②アイデア創出⇨③事業構築(再構築)⇨④サービス化(改良・修正)⇨⑤分析⇨②…のプロセス全体で活用できますが、②アイディア段階で明確にしておくことで、自社にとっての、事前に市場機会や事業課題を発見することが可能です。

▼VRIO分析

VRIOは、

• 経済価値（Value）
• 希少性（Rarity）
• 模倣困難性（Inimitability）
• 組織（Organization）

の略であり、VRIO分析は3C分析の中のCompany：自社にあたり、自社を深掘り、経営資源にフォーカスした分析手法で市場機会（他社にはない、自社ならではの強み）を見つけるための分析でもあります。

分析対象は「業界」ではなく「個別企業」となっています。
②アイディアで必要になってくる企業内部に存在する経営資源が保有する強みの質や競争優位性を明確にします。これによって③事業構築がしやすくなり競争優位性の維持や強化を実現でき、④サービス化(改良・修正)では、顧客満足度の上昇などの効果を得ることができます。またこれらを整理することによって⑤分析での投資・撤退判断がしやすくなります。

▼PEST分析

PEST分析とは、主に景気や政治情勢、法律の改正などといった企業にとっての外部環境を分析することに特化したフレームワークになります。

Politics（政治）、 Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）という4つの視点から分析するため、4つの英単語の頭文字を取ってPEST分析という名称になっています。PEST分析によって外部環境を分析することで、現在または将来的にその外部要因が事業にどのような影響を与えるのかを予測することが可能になります。

PEST分析の目的は、外部環境分析を行うことです。外部環境分析は、自社の統制が取れないマクロ環境と自社の統制が取れるミクロ環境に分けられますが、PEST分析はミクロ環境分析となります。

• 政治・法律・業界動向
• 景気・賃金・経済動向
• 人口・社会変化の動向
• 技術の進展・革新動向

新規事業では、まだ事業基盤がしっかりと確立していないことが多いので、外部環境の変化によって大きな損失が出るリスクがあります。そのため、外部環境を把握しておくことが重要になります。

▼3C分析

• Customer：市場・顧客
• Competitor：競合
• Company：自社

の頭文字をとった3C分析は、ビジネスを行っていくにあたって市場の関係性を理解するためによく使われるフレームワークです。

①マーケットの調査・分析⇨②アイデア創出⇨③事業構築(再構築)⇨④サービス化(改良・修正)⇨⑤分析⇨②…のプロセス全体で活用できますが、特に②アイディアの段階で市場と自社の関係を明確にしておくことで、事業の進行方向が見えてきます。

②アイディア段階で社内のリソースから考える際は、経営資源や企業活動について、定性的・定量的に把握する必要があります。具体的には、売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、人的資源についてです。

また、ある分野の市場をリサーチする際は、市場規模（潜在顧客の数、地域構成など）や市場の成長性、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者などを把握した上で、コストを考えていく必要があります。

④サービス化(改良・修正)で成長期（利益が上がり競合が出てくる）、成熟期（売上が鈍化し競争が激しくなる）を迎える際は、競争状況や競争相手についてあらかじめ把握しておくことが効果的です。具体的には、寡占度（競合の数）、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み（営業人員数、生産能力など）、競合のパフォーマンス（売上高、市場シェア、利益、顧客数など）について把握しておくと良いでしょう。

「アイディア」に関するフレームワーク

▼MVV分析

MVV分析とは（ミッション、ビジョン、バリュー）の略であり、組織が社会において存在する意義や役割を定義し、メンバーで共有するためのフレームワークです。

①マーケットの調査・分析⇨②アイディア⇨③事業構築(再構築)⇨④サービス化(改良・修正)⇨⑤分析⇨①…のプロセスの②アイディア段階で明確にしておくと、チームが方向性に迷わずに済むでしょう。

MVV分析は企業やプロジェクトの存在価値や方向性を定めます。新規事業を起こしたり、会社を新しく作るときにはMVVは非常に大切になってきます。

• ミッション（使命）とは果たさなければならない役割、社会に提供する価値、存在する意義を表したものです。
• ビジョン（将来像）とは、将来のあるべき姿や中長期的に目指す目標像を、その会社に関わる誰もがイメージが湧くように表現したものです。
• そして、何を大切にしてミッションやビジョンを実現するのか、行動指針や姿勢を表したものがバリュー（価値）です。

ミッションがWhy、ビジョンがWhat、バリューがHowにあたります。

▼ペルソナ分析

ペルソナとは、「対象としたいユーザー像」、「架空顧客」を意味します。架空顧客の満足度を高める為に、ユーザー視点で事業開発や製品設計、サイトの改善を行います。

架空の人物である人物が実際にいるかのように、年齢や性別などの情報を設定し、具体的に戦略や指針を検討するために用いるフレームワークです。想定したキャラクターの精度が高ければ高いほど成功率も上昇します。そのためには、事前に綿密な調査や情報収集が必要となります。

▼SCAMPER分析

SCAMPER分析とは、ゼロからアイデアを生み出すためのものではなく、既存のアイデアを別の角度から捉えたり、より良いものにしたりするために用いるフレームワークです。

SCAMPER法を実施するには、7つの質問項目に回答していく必要があります。

• Substitute（代用する）
  「Substitute」は代用するという意味です。人や材料、作り方、場所などさまざまなものに対して代わりに何か（誰か）使うことはできないかを問います。他にどのような素材を使うことができるか、代わりに使える場所はないか、などが質問として挙げられます。
• Combine（組み合わせる）
  「Combine」は組み合わせるという意味です。組み合わせることで新しい効果や価値を生み出すことがないかを考えます。質問例としては、何と組み合わせることができるか、どれだけの応用が可能か、などが挙げられます。
• Adapt（適応させる）
  「Adapt」は適応させるという意味です。過去のアイディアや成功事例、類似している商品やサービスを新しい状況に適応させられないかを考えます。質問例としては、他に使用方法があるか、過去のアイディアを参考にすることはできるかなどが挙げられます。
• Modify（修正する）
  「Modify」は修正するという意味です。大きさや形、色、動作などを変更していくことで新しいものを生み出します。場合によっては誰でも使えるようにシンプルな商品に修正することも含めて考えることが重要になります。 質問例としては、大きさの変更は可能か、ユーザーにとって必要な変更は何かなどが挙げられます。
• Put to other uses（その他の使い道）
  Put to other uses（その他の使い道）とは、本来とは異なる使い方をすることで有効活用できないか、新たなニーズに対応することはできないかを考える項目です。この項目は新たなビジネスチャンスを生むためにも重要なものとなります。
• Eliminate（取り除く）
  Eliminate（取り除く）は商品やサービスの機能や仕組みなどを絞りこむことを指します。質問としては、何を取り除くことができるか、最低どの程度の部品があれば機能するかなどが挙げられます。
• Rearrange・Reverse（並べ替える・逆にする）
  商品やサービスの順序や手順、立場など入れ替えて考えてみる項目です。質問項目の例としては、順序を逆にしても可能であるか、並べ替えをしても可能であるかなどが挙げられます。

「事業構築(再構築)」に関するフレームワーク

▼4P分析

4P分析とは、自社の製品・サービスのマーケティング上での課題を再確認する時に用いるフレームワークになります。このフレームワークを使用することで、自社製品の現状を客観的に分析することが可能になり、事業の見直しにも役立ちます。

要素である4Pは以下の4つになります。

• Product：製品
• Price：販売価格
• Place：流通
• Promotion：販売促進

顧客に製品を認知させ、販売を促進させるためには、4Pの全てをバランスよく実行する必要があります。

▼4C分析

4C分析とは、顧客視点で捉えた商品・サービスを分析する方法になります。市場視点で分析する「4P分析」と合わせて活用することで、より大きな効果を発揮します。

要素である4Cは以下の4つになります。

• Customer Value：顧客価値
• Customer Cost：顧客が支払う費用
• Convenience：利便性
• Communication：顧客とのコミュニケーション

顧客目線で考えることで、顧客のニーズやメリットがどのようなものなのかを把握することができます。4C分析は、事業構築段階においても自社のサービスや製品が顧客に与える利点を確認することができるので有効になります。

▼5フォース（ファイブフォース）分析

5フォース（ファイブフォース）分析は、業界全体の価格バランスの状況を客観的に分析することができるフレームワークになります。

収益の仕組みや他社の脅威を正しく認識して今後の方針を決定するときに有効な方法です。

以下の5つの要因によって業界全体の製品の収益が決定します。

• 売り手の交渉力
  部品や原材料などの売り手が強い交渉力を持っている場合、収益性は低くなってしまいます。売り手が寡占状態である場合や、独占的技術を持っている場合、売り手の交渉力の方が高いため、買い手は高価格の取引を受け入れざるを得ません。
• 買い手の交渉力
  買い手（顧客やユーザー）の交渉力が強いと、売り手は価格を下げることを要求され、収益拡大には繋がりません。強大な購買力を持ったプレイヤーに販売する企業は、一般的に大きな収益を挙げることは難しくなってしまいます。
• 競争間の敵対関係
  業界内における競争のことを指します。通常、寡占化が進んでいれば競争は穏やかなものになります。しかし、同程度の規模の企業が乱立している場合、業界内の競争は厳しくなります。
• 新規参入の脅威
  新規参入は競合企業の増加などを招くため、業界内の競争に影響を与えます。新規参入が容易な業界では、業界の収益性が向上したとしてもすぐに参入者が増加し、収益性は下がってしまいます。
• 代替品の脅威
  ユーザーのニーズを満たす既存製品以外の製品が現れたとき、業界の収益性が低くなる可能性があります。より機能の高い代替品に押されている場合、収益性は低下してしまいます。

「改良・修正」に関するフレームワーク

▼プロダクトライフサイクル

プロダクトライフサイクルは、市場の時系列による売り上げの変化を明確にする考え方になります。

プロダクトのライフサイクルは以下の4つに分類できます。

• 導入期：新製品やサービスを市場に導入した直後の時期
• 成長期：市場成長率と売上高が上昇し、顧客に製品が浸透する時期
• 成熟期：ニーズが頭打ちとなり、市場の拡大が見込めなくなってきた時期
• 衰退期：製品やサービスの需要が減少し、売り上げや利益が落ち込んでいく時期

4つの時期の特徴を自社にあてはめ、事業の改良や修正、さらに今後の戦略の検討にも活かすことができます。

▼ECRS（イクルス）

業務のプロセスを4つの視点から改善していくフレームワークで、ECRSの4原則とも呼ばれています。生産性を高めたい、効率よく業務を進めたい場合に適しています。

4つの原則とは以下のものになります。

• Eliminate(排除)：不要な業務を排除できないか
• Combine(結合)：重複している業務を1つにまとめられないか
• Rearrange(交換)：業務内容の順序を変更できないか
• Simplify(簡素化)：業務を単純化できないか

この4つの原則を順序通りに検討していくことで、現在の業務プロセスを客観的に見直すことが可能になります。

▼PDCAサイクル

PDCAサイクルは、企業の業績向上に関する活動や、効率的な業務を行う際に用いるフレームワークです。

• Plan（計画）：シンプルで実現性が高い計画を立てる
• Do（実行）：計画をきちんと実行する
• Check（評価）：計画、達成度について、客観的に数値で評価する
• Action（改善）：施策の精度を高めるための改善案を考えたり、方向転換をする

「PDCAサイクル」とも言われるように、1度だけでは終わらせず、定期的に何度も繰り返すことが大切です。

実際に起業/新規事業立ち上げに成功した起業家から学べること

実際に起業、新規事業立ち上げに成功している起業家のアドバイスをまとめてみました。

• 新規事業は「顧客」と「自分」の課題から始めること（株式会社Unicorn Farm）

事業創出は、、
✖️アイディアベース
◯顧客の課題ベース
であることが大事である。

• 既に顕在化している需要を見つける（AnyPay株式会社）

データなどの分析から「これくらい伸びるだろう」という試算を持っていたら動きやすい。

• 挑戦の数を増やし、投資・撤退判断は柔軟に考える（株式会社VOYAGE GROUP）

早急に進退の判断をすることで次に繋がる。

• 「営業」と「エンジニア」のバランスのとれたチームを作る（株式会社メドレー）

顧客の声を持ち帰る営業の力が強くなってしまうと、単なる顧客の御用聞きとなってしまい、受託開発のような形に陥ってしまうので営業とエンジニアのバランスの取れたチームで事業開発に臨むべきである。

• 多くの人を巻き込みすぎない（株式会社ドリコム）

多くのメンバーの意見を取り入れすぎてしまうと、コミュニケーションコストが増加したり、方向転換がしづらい状態に陥ってしまう可能性があるので少数精鋭のチームで、新規事業を立ち上げるべきである。

• 自社が持たない知見・ノウハウは、外部から得る（コニカミノルタ株式会社）

自社のリソースでできることからの発想だと、可能性が限られてしまうので外部から人材を得るのも事業開発を円滑にする一つの手である。

• ネットワーク効果で強固な参入障壁を築く（弁護士ドットコム株式会社）

自社での営業活動のみならず、バイラルでの新規顧客の獲得を試みるべきである。

まとめ

①マーケットの調査・分析⇨②アイデア創出⇨③事業構築(再構築)⇨④サービス化(改良・修正)⇨⑤分析⇨②…
のプロセスを繰り返すことで事業の質を高めることができます。

さらにフレームワークを活用することで、深い思考をすることが可能です。
新規事業立ち上げはアクションが最重要です。実際に取り掛かってみて初めて課題を発見することもあります。その時に今回の記事を参考にしてください。