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2021.7.13

事業に必要不可欠のマネタイズモデル|その種類や検討方法を徹底解説

事業に必要不可欠のマネタイズモデル|その種類や検討方法を徹底解説

事業の目的は社会課題の解決や社会を豊かにすることですが、営利企業である限り、収益を得なければ事業を継続することはできません。今回は、そんな事業に必要不可欠の収益を得る方法-マネタイズモデルの種類や検討方法について解説します。

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マネタイズモデルとは

最初にマネタイズモデルの定義について説明します。ここでのマネタイズモデルとは「収益を得る方法」を指しています。どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したビジネスモデルとは異なり、結局何をすることで収益を得るのかという点のみに着目しています。マネタイズモデルはビジネスモデルの一要素として包含される概念です。

新規事業におけるマネタイズモデルの重要性

新規事業開発においてマネタイズモデルを検討することは必要不可欠です。事業の目的は社会課題の解決や社会を豊かにすることですが、営利企業である限り、収益を得なければ事業を継続することはできません。そのため、収益を得る方法としてマネタイズモデルを検討する必要があります。

また、マネタイズモデルは何でも良いわけではありません。例えば事業によって解決したい課題のうちの1つに、「既存サービスは初期費用が高くてサービスを導入できない」という課題がある場合、1回売り切りの販売モデルよりも、初期費用の負担がなく、月額など一定期間に定額を課金する「継続課金モデル」の方が適しています。

事業にとって不適切なマネタイズモデルを採用してしまうと、前述のように課題の1つが解決されなかったり、顧客がサービス(事業)を利用する阻害要因となり、想定よりも売上が伸びないなど、事業が生み出す売上/利益にも影響します。売上/利益の大きさは、事業の健全性や価値の高さを測る尺度となるため、事業にとって最重要事項の1つです。つまり、マネタイズモデルは思いつきで決めるのではなく、どのモデルが事業に適しているかをしっかり検討する必要があるのです。

マネタイズモデルの検討タイミング

マネタイズモデルを検討するタイミングに絶対的な正解はありませんが、大きくは以下3つのタイミングで検討することが多いです。新規事業開発の各フェーズの詳細についてはこちらの記事をご確認ください。

①アイデアの初期検証フェーズ(Idea Consideration)
マクロ環境分析や3C分析などにより、事業仮説にノックアウトファクターがないかを検証するフェーズです。一般的に、当フェーズにおいてマネタイズモデルの検討は必須ではありませんが、仮説を検討しておくことで、分析から得られる評価の具体度が高まるなどのメリットがあります。

②解決案の検証フェーズ(Problem Solution Fit)
想定している解決案(プロダクト)で本当に顧客の課題を解決できるのか、本当に顧客がお金を払うほどの価値を感じるのかなど、課題と解決案がフィットしているかを検証するフェーズです。顧客に解決案のプロトタイプを提示/利用してもらい、反応を伺うことで課題と解決案がフィットしているか検証していきますが、どのような形でお金を支払うのかも解決案の一部ですので、マネタイズモデルも一緒に提示し、顧客の反応を伺うのが望ましいです。

③収支計画が必要となるタイミング
企業内で新規事業開発の予算を申請する場合や、独立して投資家から資金調達をする場合、事業の規模や成功可能性を判断する材料として3-5年の収支計画が求められるケースが多いです。収支計画は売上や費用、利益を予測したものになりますが、売上を算出するには解決案(プロダクト)の価格を設定する必要があるため、必然的にマネタイズモデルも設定する必要があります。

マネタイズモデルの種類

マネタイズモデルは大きく以下の7タイプに分けられます。7つの中でも市場に存在する既存サービスで頻繁に採用されているのはNo.1-5のモデルです。

販売モデルの詳細

利用課金モデルの詳細

マネタイズモデルの検討方法

それでは、どのようにマネタイズモデルを検討すれば良いのでしょうか。1つの方法として、自社、顧客/市場、競合の3つの観点から、マネタイズモデルを検討する方法を解説します。いずれか1つの観点から検討するのではなく、3つの観点を総合的に評価して決定するのがポイントです。

自社の観点
自社のwillを実現するマネタイズモデルにするために必要な観点です。「実現したいことは何か」からマネタイズモデルを検討します。例えば実現したいことが「売上利益の最大化」であり、プロダクトがソフトウェアの場合、1回売り切りの「販売モデル」よりも、ユーザー(顧客)が利用を継続する限りユーザーから収益を得られる「継続課⾦モデル」の方が、LTVの限界値は高くなります。また、実現したいことが「競合サービスの中でユーザー数No.1」であれば、ユーザーから収益を得る「継続課⾦モデル」よりも、ユーザーに無料提供し、広告主から収益を得る「広告モデル」の方が、ユーザー数が増えやすいため適していると言えます。

顧客/市場の観点
顧客に受容されるマネタイズモデルにするために必要な観点です。「どのようなマネタイズモデルであれば顧客に受容されるか」からマネタイズモデルを検討します。「新規事業におけるマネタイズモデルの重要性」で述べたことに近しいですが、初期費用の負担がないことを望む声が多い場合、1回売り切りの販売モデルよりも、初期費用の負担がなく、月額など一定期間に定額を課金する「継続課金モデル」の方が適していると言えます。

※顧客の声はインタビューやアンケートなどで取得する

競合の観点
競合の成功事例を分析/模倣したり、独自性のあるマネタイズモデルにするために必要な観点です。「競合はどのようなマネタイズモデルを採用しているか」からマネタイズモデルを検討します。例えばベンチマークしている競合サービスが「手数料モデル」の場合、その競合の成功と「手数料モデル」に因果関係があるかを分析します。深い因果関係があり、他のマネタイズモデルでは代用できないようであれば模倣することが有力な選択肢になります。反対に、因果関係がなく、他のマネタイズモデルで代用可能なのであれば、自社や顧客/市場の観点を重視してマネタイズモデルを検討すると良いでしょう。

※競合の情報はデスクリサーチで取得
※競合の成功とマネタイズモデルに深い因果関係があり、他のマネタイズモデルでは代用できない場合は、顧客の声に合致したマネタイズモデルである可能性が高い(顧客/市場の観点でも適している可能性が高い)

検討手順
①マネタイズモデルの選択肢を前述の7タイプから洗い出す
 例:広告枠の設置が不可能な解決案の場合、「広告モデル」は選択肢から除外する

②自社の観点を検討し、顧客/市場、競合の観点の情報を取得する

③自社、顧客/市場、競合の3つの観点の優先度を検討する

④マネタイズモデルの選択肢を、3つの観点から総合的に評価して決定する
 ※優先度に差異がある場合は、評価に反映する

まとめ

マネタイズモデルの種類や検討方法について解説しましたが、いかがでしたでしょうか。マネタイズモデルは思いつきで決めてしまいがちですが、なぜそのマネタイズモデルであるべきなのかを突き詰めて考えることで、事業の成功確率が高まります。この記事が皆さんの新規事業開発の一助となれば幸いです。

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