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2021.10.13

新規事業担当者必見!ソリューション仮説の作り方

新規事業担当者必見!ソリューション仮説の作り方

新規事業開発において事業やサービス、プロダクト開発に重要なソリューション仮説。

今回はそのソリューション仮説の具体的な作成方法をお伝えします。

新規事業開発における「ソリューション仮説」の検討順序

ソリューション仮説は、課題を解決するために必要な具体的な機能やサービスを考えるために重要な役割を果たします。

また、新規事業開発において、ソリューション仮説を作る順番は顧客仮説と顧客課題仮説の検証が終わった後になります。

つまり、課題顧客セグメントが明確にできている状態が前提となっているので、ソリューション仮説を考える前に上記二つが明確か確認をしましょう。

リーンキャンバスにおけるソリューション仮説の活用シーン

ソリューション仮説は、想定している顧客の課題が明確になっているとき、リーンキャンバス上の解決案にあたります。

リーンキャンバスについてはこちらの記事に詳細が記載してありますので、ぜひ併せてご覧ください。

ソリューション仮説の作り方

ソリューション仮説の作り方を説明していきます。

MUST要件の整理

まず、新規事業開発におけるIdea Verificationフェーズ(アイデア創出フェーズ)でソリューション仮説が満たすべきMUST要件を整理していきましょう。

 ※MUST要件=これが満たされていないと事業として成り立たない要件

ソリューション仮説のMUST要件は上記の表に記載してある三つの項目です。

・独自の提供価値がある

・実現可能である

・法令を遵守している

中でも「独自の提供価値がある」が最も重要なので最初に整理していきましょう。

独自の価値提供がある

こちらの要件は課題に独自性がない(同じ課題を解決する競合/代替品が存在する)状況が前提となっています。課題自体に独自性がある場合は「WANT要件の整理」から検討を進めてください

まずは、課題が類似しているプロダクトを競合として洗い出します。このプロセスでは機能に着目しがちですが、事業全体の構成要素に目を向ける必要がありますので注意が必要です。

次に自社プロダクトを競合と比較して、独自の提供価値を検証していきます。課題に独自性がないので、競合との差を明確にし、自社プロダクトの独自の提供価値を明確にしましょう。

1.競合とは異なる価値を提供する

ここでは競合するソリューションと比較して、自社サービス・事業案が提供できる独自の価値を検討します。

競合の提供価値を調査し、自社の持つソリューションが他社と異なるポジショニングを取ることができる軸を検討しましょう。ここで明確なポジションが得られれば、それが「独自の提供価値」となります。

事例1 カフェ市場の提供価値ポジショニングマップ
事例2 アパレル市場の提供価値ポジショニングマップ

2.競合よりも高い価値を提供する

競合を調査していく中で、どうしても競合と類似した価値提供となってしまう場合も出てきます。その際には、何らかの分野で競合より高い価値を提供できないか検討しましょう。

機能的価値

 スピード、利便性、強度など、機能的価値を高める

心理的価値

 コンセプト、デザイン、専門性などの、心理的価値を高める

経済的価値

 費用対効果、費用対成果など経済的価値を高める

競合より高い価値を提供できるようであれば、自社サービスの突出している部分が「独自の価値提供」になります。

3.競合よりも低コスト・短納期で提供する

ここでは、競合よりコストを抑える方法や納期を短くすることで優位性を確立できないかを検討します。

金銭的コスト

  より安価に課題を解決する

時間的コスト

  より早く課題を解決する

精神的コスト・肉体的コスト

  より簡単に課題を解決する

納期

  より納期を早める

上記3つの検証を行い、組み合わせて価値提供とすることでも、より独自性をもたせることができます。

実現可能である

ソリューション仮説の一番重要な「独自の提供価値がある」の構築の方法をここまで検討してきました。後述する「実現可能である」「法令を遵守している」に関しては、独自の提供価値の要件を満たしたあとに構築していきましょう。

実現可能性を確認するためには、現在検討しているソリューションの技術要件と非技術要件をチェックすることが必要です。

技術要件をチェック

・技術の獲得手段があるか

・技術獲得に必要なお金があるか

非技術要件をチェック

・協力してくれる人や部署から協力が得られるか

・協力者、関係者との関係構築に必要なお金があるか

・事業開発上、社内で競合するなどないか

実現可能性は常に付いて回る課題です。適時チェックし、状況を把握することで抜け漏れがないようにしていきましょう。

法令を遵守している

現在検討しているソリューションに関して、法令に違反する項目がないか確認します。

・免許の要否

・資格の要否

・決済関連

法令違反になると新規事業だけではなく、既存事業に関してもリスクとなりますので、こちらもチェック漏れがないようにしていきましょう。

WANT要件の整理

課題に独自性がある場合、上記で検討したMUST要件は不要となり、WANT要件のみの検討となります。課題に独自性を有しているため、その課題を解決することで独自の提供価値を保持していることになるのです。

※WANT要件=あると望ましい要件

ソリューション仮説のWANT要件はケースによって異なるので注意が必要です。一般的には、以下2つが検討する項目となります。

自社アセット活用可否

 自社アセットを活用して課題を解決

提供コストの多寡(採算性)

 提供コストを低くして課題を解決

ソリューション仮説の評価・選定

ここまでに検討したMUST要件とWANT要件を表形式で記載し、比較しましょう。

・MUST要件は○か×、×の仮説は却下

・WANT要件は、○と×に△を加える

ソリューション仮説が出揃ったら、この中から最も評価がよい解決案を選び、次のステップに進みます。評価が拮抗する場合は、WANT要件の中でも高く評価する項目を設定し、解決案を選定しましょう。

もしくは、下記の中から自社サービスや事業戦略において重要な項目を設定・追加調査し、点数の高かった案を採用することも可能です。

WANT要件の追加項目例

・インパクトが大きそうか(市場に与える影響がどちらの仮説が大きそうか)

・すぐに検証できるか(時間的に早く着手できるか)

・気軽かどうか(心理的、肉体的ハードル含めて容易か)

まとめ

いかがでしたでしょうか。新規事業開発におけるソリューション仮説は、非常に重要です。何度も検討と検証を繰り返すことでより角度の高いソリューション案になっていきますので、MUST要件・WANT要件の整理内容に立ち戻ってアップデートを進めてみてください。

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